¿Cuál es el secreto para lograr una alianza exitosa entre dos empresas? De hecho, ¿existe algún secreto? ¿Hay algo en nuestras manos que podamos hacer para garantizar el éxito en un asunto tan difícil?
La respuesta correcta, como podrán imaginar, es NO. Nadie ha encontrado el secreto mágico para asegurar el éxito de una alianza internacional y por eso muchas de ellas siguen fracasando continuamente hasta la fecha. Sin embargo, desde mi humilde opinión, hay algunos ''consejos'' que son aplicables a todo tipo de alianzas y que podrían llevar su alianza a un fracaso total o a un éxito asombroso si los tienen seriamente en consideración.
He agrupado estos consejos como las AAA - 3 Claves para el Éxito de las Alianzas Internacionales para que sean fácilmente explicados y muy fácilmente recordados por cualquiera de ustedes durante su participación en cualquier tipo de alianza.
¿Quién soy yo para estar en posición de darles consejos sobre esto?
Definitivamente es una buena pregunta que necesita ser respondida. De nuevo la respuesta correcta, como podrán imaginar, es NADIE. No soy considerado ningún gurú internacionalmente reconocido del desarrollo de negocio, no participo en charlas TED y no soy millonario. Solo soy Lucas Pastor, un Ingeniero Civil que ha estado trabajando casi 20 años en diferentes posiciones del sector de ingeniería y contratación y que ha estado los últimos 10 años trabajando en gestión de proyectos y desarrollo de negocio en Oriente Medio (principalmente en Arabia Saudita).
Durante esos años, he visto muchas alianzas exitosas y desafortunadamente muchas más alianzas no exitosas entre empresas locales y extranjeras. Basándome en esa experiencia, he logrado identificar lo que creo que son las claves más relevantes para llevar una alianza al éxito o al fracaso más terrible.
Alianza = Matrimonio
Para explicarles estas 3 claves, estaré comparando una alianza internacional con el tipo de alianza más conocido de nuestra historia que es el MATRIMONIO.
En pocas palabras, una alianza empresarial es la fusión de dos empresas, dispuestas a estar juntas durante un largo período y compartiendo un objetivo común (principalmente la rentabilidad).
El matrimonio es la fusión de dos personas, también dispuestas a estar juntas durante un largo período y compartiendo un objetivo común (principalmente construir un hogar, y/o una familia y/o simplemente felicidad).
ATRACCIÓN
Si quieres que tu matrimonio sea exitoso, debe haber algún tipo de ATRACCIÓN. Si no encuentras a tu pareja atractiva de alguna manera, lo más probable es que no funcione. Si no le/la encuentras agradable al principio, probablemente no mejorará después (disculpen si estoy decepcionando a alguno de ustedes). Debe haber alguna ''chispa'' que te haga sentir que ella/él es especial, que te haga pensar que el destino la/lo ha puesto ahí en un momento determinado para que la/lo conozcas.
Entre empresas sucede exactamente lo mismo. Si no hay atracción al principio, no habrá atracción después. Si propones una alianza a tu CEO y él te mira mostrando la cara de ''vale....quizás....¿siguiente tema?'' significa que no le resulta atractivo y no funcionará.
Una persona/empresa puede ser atractiva o no debido a muchas razones. Quizás a una persona no le resultan atractivas las personas rubias, o altas, o por cualquier razón tonta y no hay nada que la otra parte pueda hacer para solucionarlo. Una empresa puede no ser atractiva para otra empresa debido a su modelo de negocio, sus líneas de negocio o su nacionalidad (lamento decirlo) y no hay nada que solucione eso. Al igual que una persona rubia no debería cambiar el color de su pelo solo para resultar atractiva a una persona, creo que una empresa no debería cambiar su modelo de negocio solo para resultar atractiva a otra empresa. Las alianzas deberían funcionar siendo nosotros mismos, no lo que la otra parte quiere que seamos.
Por supuesto, hay algunos consejos para ser más atractivo. Vestir bien, algo de maquillaje y otros consejos visuales habituales en las relaciones personales son igualmente aplicables a las empresas y esto es parte del llamado marketing. Un buen marketing puede aumentar drásticamente el atractivo de su empresa con medidas sencillas como una web renovada, folletos y tarjetas de visita bonitas, presencia en eventos internacionales y redes sociales, etc.
Otra forma universal de volverse más atractivo es simplemente siendo amable. Tu atractivo físico puede verse totalmente superado o arruinado por tu amabilidad. Esto sucede entre personas y seguro que entre empresas (de hecho creo que esta debe ser la razón de que yo esté casado...¡de lo contrario no puedo imaginar qué ve ella en mí!). Muchas veces la forma en que te tratan durante un evento, una reunión o incluso una llamada telefónica puede aumentar o disminuir drásticamente tu atracción hacia esa empresa.
Seguro que hay muchas otras formas de aumentar el atractivo y podrán imaginarlas a partir de la fácil comparación con el matrimonio. Sin embargo, no olviden que la atracción comienza o puede terminar desde el principio de la relación así que ténganlo siempre en mente desde el día uno.
APORTACIÓN DE VALOR
En cualquier alianza debe haber aportación de valor entre las partes. Mi esposa es muy buena en finanzas, controlando gastos y ahorrando costes. Ha sido contable y directora financiera durante más de 20 años y es realmente buena en eso. Yo, me gusta principalmente la innovación, la estrategia, las ventas, los acuerdos, etc. y soy un desastre controlando mis propias finanzas. Por eso nos complementamos. Hay aportación de valor entre nosotros. Si ambos fuéramos exactamente iguales, quizás nuestras vidas serían extremadamente aburridas o seríamos extremadamente pobres.
En las empresas se aplica el mismo principio. Si la otra empresa hace lo mismo que tú, lo más probable es que la alianza no funcione. Muchas veces una empresa tiene la experiencia, la otra las finanzas, o el conocimiento local, o los recursos locales, etc. En esos casos hay aportación de valor entre ellas y por eso su alianza puede funcionar. Esto parece obvio pero verán muchas intenciones de alianza por ahí donde se preguntarán, ¿dónde está la aportación de valor? Si no pueden encontrar la respuesta, lo más probable es que fracasen.
En algunos casos las empresas quieren aliarse solo para compartir riesgos sin aportación real de valor entre ellas. Para mí eso no funciona. Es como decidir casarse con alguien solo para compartir el alquiler de la casa o la responsabilidad sobre ''algunos hijos''.
Si hay aportación de valor entre dos partes, se necesitan mutuamente. Si se necesitan mutuamente, cuando hay un problema, ambas partes hacen sus máximos esfuerzos para resolverlo porque necesitan seguir juntas. En las alianzas, al igual que en los matrimonios, pueden surgir problemas y debes estar dispuesto a luchar para resolverlos.
AUTÉNTICA CONFIANZA
¿Por qué la llamo AUTÉNTICA confianza? ¿Por qué no solo CONFIANZA? Probablemente se estén haciendo esta pregunta.
Podrían pensar que es solo una forma de conseguir la letra ''A'' al principio de la palabra para que mis 3 claves puedan llamarse ''AAA'' y puedan recordarlo fácilmente. Podrían tener razón.
Otra razón podría ser porque quiero enfatizar la importancia de que la confianza sea auténtica (no fingida). Si puedo estar trabajando a 4000km de mi casa durante la mayor parte de mi tiempo lejos de mi esposa es porque confío en ella completamente y ella confía en mí también. De lo contrario nuestra relación no funcionaría.
En muchas alianzas una parte está continuamente pensando que la otra parte intentará engañarle en algún momento. Aunque toman café juntos, comparten cenas juntos, disfrutan tiempo juntos, en algún lugar dentro de ellos sospechan sobre las verdaderas intenciones del socio. Esa es la diferencia entre ''confianza'' y ''auténtica confianza''. La auténtica confianza es la del niño en mi imagen que está saltando hacia su padre. Está saltando porque está seguro de que su padre lo cogerá. No tiene dudas sobre la intención y capacidad de su padre. Ese tipo de confianza debe existir entre las empresas para aliarse con éxito.
Hay una gran diferencia entre esta clave y las otras dos claves descritas anteriormente. Mientras que la Atracción puede comenzar desde el día uno y la Aportación de Valor puede encontrarse después de una breve due diligence de negocio, la Auténtica Confianza se ganará gradualmente a lo largo de la relación. Puedes transmitir algo de confianza al principio de tu alianza pero la ''auténtica confianza'' se obtendrá después de un largo tiempo de pruebas entre las partes. La auténtica confianza tarda mucho tiempo en ganarse y puede tardar muy poco tiempo en perderse.
Espero que estas 3 Claves (las A A A) les sean útiles en sus alianzas durante su experiencia laboral y también durante su experiencia vital. Como les dije antes, no hay un secreto mágico para asegurar el éxito de las alianzas pero puedo garantizarles que estas 3 claves definirán un alto porcentaje de probabilidad de que terminen como un fracaso o como una experiencia exitosa y maravillosa.
Lucas Pastor - Marzo 2018